陈默是一名挖掘机代理商，2000年之前就开始代理销售韩国斗山挖掘机，目前是斗山某省总代理商。

　　“截至7月，公司已经垫付了900多万元，实在垫付不起了，只能考虑退出。”陈默告诉《经营报》记者，像他这样的代理商，在挖掘机销售领域比比皆是，而在整体的行业困局面前，他的垫资规模较小，“有的代理商垫资接近一亿元”。

　　来自工程机械工业协会挖掘机分会的统计数据显示，尽管2011年挖掘机所有机型的销售台数同比增长4.1%，但自2011年5月起，这一数据一直在同比大幅下滑——2012年1~7月，国内销售仅76225台，较去年同期126784台同比下滑约39.88%。

　　“看不到底”

　　自1992年以来，的国民经济经历过4次大的宏观调整，1998、2004、2008及2011年。陈默亲身经历的有三次。

　　“2004年的调整时间很短，大家也都看得见，那次调整来得突然、走得也快;2008年的调整时间较长，但调整幅度比较平稳;而始于2011年八九月前后的目前这次调整，真的看不到底。”陈默说。

　　为了应对困局，陈默尝试了多种手法。

　　首先是提高首付比例。挖掘机行业通用的销售方法一般是，挖掘机生产企业将销售和服务外包给代理商，代理商向终端客户销售或租赁销售。但受曾经极其红火的国内基础设施建设投资拉动，在较高的行业毛利面前，近百个挖掘机品牌的数千家代理商为了抢夺客户，往往都采取降低首付比例招徕客户。

　　在一个经济增长、挖掘机机主可以赚到钱的繁荣年景，这一策略没有问题，但一旦挖掘机机主赚不到钱，甚至连“月供”都付不起，代理商为了保住自己的品牌商代理资格，往往就不得不使用自有资金，替挖掘机机主垫付月供。

　　陈默的做法当然也不会例外。但现在，为了控制风险，他会仔细甄别客户资质、严格执行10%首付的代理商政策。

　　其次是催收月供甚至收回机器。

　　“市场好的时候，代理商会帮客户垫付首付，但现在市场很差，垫付3个月的首付收回已经非常难——客户购买的机器要么没活干，要么干了活收不回施工款，连月供都成为问题，首付追缴当然就更难。”陈默说，为了减少风险，在一些客户延迟还款超过6个月后，他收回了9台挖掘机用于自营租赁。

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