来源:北京成功卡耐基口才培训学校
时间: 2016/6/25 10:33:15
销售人员基本功训练课程
① 参加对象
销售主管、销售人员、适合上门销售的人员
② 课程目的
训练销售员对自己产品的性能、优势、和利益的表述方法
?掌握与客户的沟通技能
?在课堂中练习产品采购建议书的编制
?有针对性的讨论客户管理的改进方案
?提高销售员的单兵作战能力,增加销售业绩
③ 课程内容
课程背景:
企业中年轻的销售人员基本功不够扎实,销售业绩不佳
?与客户的交流不顺畅,客户总感觉有些不耐烦
?对产品的表述层次不够清晰,也不具针对性
?销售员的个人情绪不够稳定,对客户的异议排解没有经验
?在销售沟通过程中,只重视“说”,不重视“写”,无法给客户留下文字性的说服材料
?缺乏客户管理和客户需求跟踪的经验
课程针对 参加销售工作1-3年的年轻销售员
授课时间 2 天 约 12 - 14 小时
课程大纲
章如何识别客户的利益
?产品的特性、优势、利益的说明
?将特性转化为利益的技巧
?为客户寻找购买的理由
本章计划用时:1.5 小时
第二章 产品说明
?产品说明的二个原则
?了解产品说明的六个步骤
?产品说明的三段论法
?善于运用图片讲解法
本章计划用时:2 小时
第三章 展示的技巧
?有效展示的两个关键环节
?展示的原则
?展示前的准备
?撰写展示讲稿的六个步骤
本章计划用时:2 小时
第四章 如何撰写采购建议书
?建议书是无言的销售员,它是销售过程的全面汇总,也是客户取舍评断的依据
?讲解一份完整的建议
?建议书的实例分析及学员课堂练习编写一份建议书
本章计划用时:2 小时
第五章 客户异议的处理
?说明三种类型的异议
?原因在客户的异议
?原因在销售人员的异议
?异议处理的技巧与练习
本章计划用时:2 小时
第六章 达成较后交易的技巧
?了解达成协议的障碍
?达成协议的原则
?掌握启发式销售技巧(巧妙提醒客户购买相关商品,增加交易额)
本章计划用时:2.5 小时
第七章 建立稳定的客户联系
?客户服务的原则
?客户对服务不满意的原因分析
?如何改善服务质量
?处理好与老客户的关系
咨询电话:4000088132